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Marc Sattler im Gespräch mit REMI5 und Hornig Investments

Marc Sattler
26. Februar 2021
Vorstand der Bank für Vermögen

Der Lockdown-Bonus: Digitale Beratung im Aufwind

Die Finanzberatung wird im Lockdown beinahe zwangsläufig zum Online-Event. Was bedeutet das ganz praktisch für die Beratung als Dienstleistung und was für den Kunden? Wir sprechen darüber mit Britta Lehnen von REMI5 und Dennis Hornig von Hornig Investments.

Marc Sattler: Frau Lehnen, Herr Hornig, die Coronakrise begleitet uns auch im neuen Jahr. Die Einschränkungen des öffentlichen Lebens nehmen zu. Welche Auswirkungen sehen Sie für Ihr Geschäft?

Britta Lehnen: Für das Geschäft zunächst einmal keine. Wir bei REMI5 haben uns auf Bestandsübernahmen und Kooperationsmodelle mit Maklern spezialisiert, das heißt wir machen in ganz Deutschland Neugeschäft im Bestand unserer B2B-Partner. Ein Ansatz, der zwangsläufig weniger auf die persönliche Beratung vor Ort und mehr auf digitale Beratung, auf Internet und Telefon setzt. Natürlich arbeitet es sich unter Pandemiebedingungen anders, aber das gilt ja für uns alle, unabhängig von Geschäftsmodellen und Branchen.

Sattler: Herr Hornig?

Dennis Hornig: Ehrlich gesagt, für uns hat sich zunächst auch nicht viel verändert. Wir sind klassisch in der Investmentberatung unterwegs, von daher ist unser Geschäftsmodell ein anderes, aber auch wir haben frühzeitig begonnen, den Geschäftsbetrieb weitgehend zu digitalisieren, die Beratung und den Abschluss wo immer möglich – und bisher bereits üblich – telefonisch oder online stattfinden zu lassen.  Das setzen wir jetzt konsequent fort. Corona spielt für diese Entscheidung erstmal keine Rolle, bestätigte uns aber auf diesem Weg.

Sattler: Bevor wir genauer über die digitale Beratung sprechen, mein Eindruck nach einem Jahr Pandemietreiben ist, dass die Investitionsbereitschaft der Kunden allgemein wächst. Wir sehen zwar nicht unbedingt ein Zuwachs an Kunden, wohl aber einen an Volumen pro Kunde. Kann da was dran sein?

Lehnen: Subjektiv kann ich diese Einschätzung teilen, für eine genaue Aussage müsste ich allerdings erst in die Zahlen schauen. Tatsächlich steht der Kunde schon seit längerer Zeit vor der Frage: Wohin mit dem Geld? Denn während viele das Girosparen unter inflationsbedingtem Kaufkraftverlust noch toleriert haben, sorgt die Aussicht auf Negativzinsen ab bestimmten Kontoständen dann doch für einen gewissen Handlungsdruck.

Hornig: Das ist definitiv so. Gleichzeitig ist die Pandemie ein riesiges Sparprogramm für private Haushalte. Sicher gibt es die Fälle, in denen es aufgrund von Verdienstausfällen eng wird. Auf der anderen Seite gibt es die Haushalte, in denen die Einnahmen gleich bleiben, der Konsum aber stark zurück geht. Hier sehen wir ein großes Potenzial für die Beratung.

Sattler: Also ein Beratungsplus dank Corona?

Lehnen: Sagen wir mal so, die Pandemie hat viele Kunden dazu veranlasst, sich mehr mit dem Thema Kapitalanlage zu beschäftigen. Insofern kann man vielleicht wirklich von einem Beratungsplus sprechen.

Sattler: Okay, dann lassen Sie uns doch jetzt über Ihre Erfahrungen mit der digitalen Beratung sprechen.

Hornig: Was möchten Sie wissen?

Sattler: Mich interessieren die persönlichen Erfahrungen, die Pros und Cons der digitalen Beratung und dem Investment-Shop. Wo liegen die Unterschiede und worauf müssen Berater achten?

Hornig: Die Eckpunkte sind immer dieselben: Sie haben Erstgespräch und Analyse, Zusammenfassung und Anlagevorschläge, Abschlussgespräch und Anlage. Auf technischer Seite kommt der initiale Aufwand der Einrichtung und Individualisierung des Investment-Shops hinzu. Die Fonds müssen hinterlegt werden und ich muss mich in der Abschlussstrecke auskennen.

Sattler: Genau für diese Aufwände der Ersteinrichtung bieten wir jetzt einen kostenlosen Service an, um Beratern den Einstieg in die digitale Beratung zu erleichtern.

„Aktive Gesprächsführung ist für die digitale Beratung entscheidend“

Lehnen: Die Abschlussstrecke zu kennen, ist entscheidend. Wenn ich den Kunden durch die Depot-Eröffnung, den Fonds-Kauf und den Plausibilitätscheck begleite, muss ich seine Screens gleichsam vor Augen haben und darf nicht davon ausgehen, dass der Kunde seinen Bildschirm mit mir teilt. Wir haben deshalb zu Beginn der Online-Beratung mit Screenshots gearbeitet. Das war eine große Hilfe. Ein weiterer Unterschied zur Beratung vor Ort besteht darin, dass ich den Kunden nicht unbedingt sehe, ich weiß also nicht, ob er eine Frage hat oder unsicher ist. Wenn der Kunde mir in der Beratungssituation gegenübersitzt, habe ich ein Gefühl dafür, was ihm durch den Kopf geht. In der digitalen Beratung muss ich das Gespräch vielmehr durch Fragen steuern.

Hornig: Das kann ich bestätigen. Für mich als Berater macht es einen Unterschied, ob ich mit dem Kunden im selben Raum bin und wir auf einen Antrag schauen, oder ob wir über das Internet verbunden sind und jeder seinen eigenen Bildschirm vor Augen hat.

Sattler: Ist das eine Herausforderung?

Hornig: Eher eine Umstellung. Insgesamt kommt die digitale Beratung bei Kunden sehr gut an. Der eine oder andere Kunde fremdelt mal mit der Technik – das gibt es schon – aber wir hatten bisher noch keinen, der sich komplett verweigert hätte. Und jetzt, unter Pandemiebedingungen, sind die Leute eher dankbar, dass sie alles bequem am Rechner machen können. Zum Beispiel hat aktuell niemand Interesse daran, sich für ein Post-Ident-Verfahren mit anderen in eine Reihe zu stellen. Da ist die Online-Depot-Eröffnung eine große Hilfe.

Lehnen: Man hört ja oft, dass die eher jüngeren Anleger offen gegenüber der digitalen Beratung sind … ich kann allerdings keine Präferenz nach Alter feststellen. Wir hatten in der digitalen Beratung Kunden, die über 70 Jahre alt waren, und dann wieder Gespräche mit Kunden von Anfang 30 – das zeigt: Für die digitale Beratung kann man weder zu jung noch zu alt sein.

Sattler: Ich möchte noch auf einen anderen Aspekt des Investment-Shops kommen, den regulatorischen. Uns war von Beginn an wichtig, ein System zur Verfügung zu stellen, mit dem Berater immer rechtssicher unterwegs sind, egal ob es um Vermögenswirksame Leistungen, Einzelfonds, Gemanagte Portfolios oder die Vermögensverwaltung geht.

Hornig:  Diese Erfahrung machen wir auch in der Praxis. Bei uns basieren die meisten Kundenbeziehungen auf Ebene der persönlichen Beratung. Wenn ich mit dem Kunden spreche, ihm verschiedene Anlagen vorstelle und ihm konkrete Empfehlungen ausspreche, fällt dies unter die zusätzliche Dokumentationspflicht. Wir führen also ein Erstgespräch mit Basispräsentation, da viele Kunden bis heute grundsätzliche Informationen zur Fondsanlage benötigen, fertigen ein Beratungsprotokoll an, gehen durch die Geeignetheitsprüfung, versenden KIID und Co – erst danach geht der Kunde, alleine oder mit telefonischer Unterstützung auf die Abschlussstrecke und wählt die Investments aus, die wir in der Beratung besprochen haben. Nach einigen Tagen findet dann noch das Onboarding statt, bei dem wir dem Kunden alle wesentlichen Punkte des online Zugangs des Bankpartners erläutern, das hat sich bewährt.

Lehnen: Für uns ist die Ausgangslage eine andere, wir arbeiten für unsere Kooperationspartner hauptsächlich mit Bestandskunden. Mit dem Investment-Shop bewegen wir uns hier überwiegend in der Abschlusskategorie „Execution only“. Entsprechend effizient sind wir unterwegs – wir haben auch Kunden, die proaktiv abschließen, ohne vorheriges Gespräch, sondern vielleicht aufgrund eine Mailing-Aktion oder ähnlichem.

Sattler: Das Jahr hat gerade erst begonnen, wo sehen Sie für sich die Schwerpunkte?

Hornig: Das Thema Vermögensverwaltung steht bei uns ganz oben auf der Agenda und wird in 2021 für unsere Marketingaktivitäten und im Bestandsgeschäft Priorität haben. Stand heute gilt für uns: Do-it-yourself plus Beratung erleichtert uns und dem Kunden den Depoteröffnungsprozess. Für uns liegt der Fokus weiterhin ganz klar auf „Beratung“, in diesem Bereich ist die Nachfrage weiter steigend. Die technische Unterstützung hinsichtlich der hybriden Beratung ist aus unserer Sicht die Zukunft.

Lehnen: Im Zuge der Regulierung suchen viele Makler Kooperationen, um ihr Geschäftsmodell zu erweitern und effizienter zu machen – oder auch nach Modellen für den eigenen Ruhestand. Hier bieten wir als Partner, gerade auch mit einem zentralen Kundenservice über den Investment-Shop und die digitale Beratung, einen echten Mehrwert!

Sattler: Frau Lehnen, Herr Hornig, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Infos und Kontakt:

Britta Lehnen, REMI5, info@remi5.de
Dennis Hornig, Hornig Investments, service@hornig.de

Der Investment-Shop ist eine digitale Abschlussstrecke für Vermögenswirksame Leistungen, Einzelfonds, Modellportfolios und die Vermögensverwaltung.
Für Partner der BCA Gruppe ist der Shop gratis. Die Investmentauswahl und das Preismodell können individuell eingestellt werden. Eine eigene Website ist von Vorteil aber nicht notwendig.
Mehr Informationen finden Sie auf der Website oder über Ihren Concierge-Service 


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